スイッチングコスト

「当社の商品を使えば□□□円お得になりますよ～」

自社の商品やサービスを使ってもらうために、そういう切り口で営業を展開している会社は少なくないでしょう。


■他社より○○円安い

そんな触れ込みの広告もよく見かけると思います。
確かに単に金額だけの話ならばそのとおりなのかもしれません。

しかし、

「じゃあ今使っているのをやめてそっちに変えよう」

とすんなりいくかといえば必ずしもそうはいかないところが商売の難しいところです。

この理由は幾つか考えられます。

■価格以外のサービスの違い
■愛着がある
■変えるのが面倒

などです。
これらのうち、上の２つは切り替えの余地があまりないと言えます。
しかし、商品が均質化した現代では上の２つよりも「変えるのが面倒」という理由が大きな割合を占めていると考えられます。

「お得だとは思うけど、今使っているのを変えるのは面倒だ」

そう思っている人は少なくないのではないでしょうか。

今使っている商品を他社の商品に切り替えるために要するコストのことをスイッチングコストといいます。

スイッチングコストは物理的な負担と面倒だという心理的な負担双方を含みます。
物理的な負担は、他社の商品や料金、または評判などを調べたりするのに要するコストを指します。

「○○円お得ですよ」
という営業の仕方は、スイッチングコストを考慮していない場合がほとんどだと思います。

スイッチングコストの典型例として昔の携帯電話があります。
今でこそ電話番号を変えずに他社に乗り換えることができるようになっていますが、以前は他社の携帯電話に乗り換えるには番号を変えなければなりませんでした。

そうなりますと、当然のことながら新しい電話番号を通知しなければなりません。
これは相当な負担だと言えます。

これではいくら月々の料金が安くなるといっても簡単に乗り換える気にはなれないでしょう。
このようにスイッチングコストを考慮して営業しないとうまくいかないということを若手営業マンには申し上げておきたいと思います。

逆に言えば、スイッチングコストを軽減できるような提案ができれば、自社に切り替えてくれる可能性はぐっと上がると思います。

■本日のお話は以下の書籍を参考にしています

コーヒーとサンドイッチの法則


↓応援のクリックお願いします。


人気ブログランキングへ

いつもありがとうございます